最適なECサイト・ECパッケージの選び方

販路を開拓したい販売担当者
「商品をネットで販売してみたいけど、具体的にどうすればいいのかな?とりあえず“ECサイト”というのを作って、そこで販売すれば売れるのかな?」

ケータ

今回は、ある商材に対して、ECサイトが必要かどうかの判断基準と、ECサイトを開設するおすすめの方法、一番やっちゃダメなパターンを紹介するよ!この記事を読む事で自社商材にECが必要かどうかわかるようになるよ。

ECサイトの種類を知り、失敗を回避しよう!

ECサイトは大きく分けて、2種類あります。

自分の店舗を持つイメージの自社運用型のECサイト

イオンなどのデパートで出展するイメージのモール型ECサイト

それぞれの特徴やメリット・デメリット、初めてECを開設する場合のオススメも紹介を解説していきます。

自社運用型のECサイト

自社運用型EC

自社運用型とは、店舗として独立しており、サイト内に一つのECショップしか無いサイトを指します。

店舗として独立しているため、集客、プロモーションなどは、自社で行うか外部の会社に委託して行う必要があります。

リアル店舗に例えると、自分の土地にお店を立てて、そこで営業するイメージです。

種類としては、システムを一から構築するフルスクラッチ型や、ある程度システムが作られたパッケージ型などがあります。

  1. 自由にデザインすることが出来る(※)
  2. モールへの手数料が無い
  3. 集客施策を、自社で好きなようにできる

※パッケージによっては、テンプレートのみの場合もあり

  1. 集客施策を行う必要がある。
  2. カスタマイズのためのエンジニアが必要
  3. 決済代行を自社で契約する必要があり(※)
  4. 購入至るまでの心理的ハードルが高い(クレカ番号入力など)

※パッケージによっては、最初から様々な決済手段が用意されている場合もあります。ECcubeなどのオープンソースのパッケージシステムは自社で決済代行会社と契約する必要があります。

上記のメリット・デメリットからも、自社運用型は、SEOと集客施策に長けた人材と、サイトをカスタマイズ出来るエンジニアが必要 となります。

また、ユーザーがクレジットカード番号を入力する心理的ハードルが高いため、信頼性の構築や、自社ECで購入するメリットを用意する必要があります。

ケータ

例として、公式サイトで買う事がステータス・保証が厚いなどのアップルストア、定期的にサンプル送り、アンケートに答えてもらうなど、顧客に良質な体験を提供する化粧品のECなど、こうしたメリットの提供や施策が必要になるよ

【重要】フルスクラッチ型ECを選ぶのはやめよう!

フルスクラッチECイメージ

重要なことなので、一番やっちゃいけないパターンを取り上げて紹介しておきます。

それは、サーバーもシステムも一から構築するフルスクラッチという、ECサイトの構築方法です。

フルスクラッチは、受注システムの管理画面やデザインなど、細かいところまで作りこめますが、サイト自体の制作料金が何百万クラスとなり、運用費も高くなります。

現在は、無料でECサイトが作れる世の中で、制作費何百万、運用費何十万を最初からかけてしまうのはかなりリスキーな選択となります。

「うちの商材、店頭で売れるし、ネットで販売しても大人気!」と制作会社にフルスクラッチのECサイトの制作し、運用したものの集客できず、毎月の運用費だけで赤字…、数百万の製作費も返せる目途も無く途方に暮れる…。というパターンです。

ケータ

無料のECから始め、売り上げが立ち次第、規模を大きくしていくというのがオススメだよ。

モール型のECサイト

モール型ECイメージ

モール型のECサイトは、Amazonや楽天のようなサイトで、商品を販売する方法です。

店舗のイメージとしては、Amazonや楽天という大きなデパートの中で、テナントの一室を借りて、販売を行うイメージです。

その様子が「まるでデパートの中のモールみたいだ」という事で、モール型ECと呼ばれています。

  1. 機能面が最初から充実してる
  2. モールの集客にのっかる事ができる
  3. 購入に至るまでの心理的ハードルが低い
  1. デザインのカスタマイズがしにくい
  2. モールへ手数料を支払う必要がある
  3. 価格競争になりやすい

自社運用型とは違い、システム利用料(テナント利用料)などの手数料を、払う必要がありますが、最初から使いやすい機能が揃っていたり、モール自体の大きな集客力に乗っかることが出来ます。

デザイン面は、モール側が用意したテンプレート的な配置や画像内でしか、デザインを表現できないなど結構な制約を受けます。

また、モール型(Amazonや楽天)は、モール自体の信頼性が高かったり、機能面(クレジットカードの二度目の入力は不要)が充実しているため、購入への心理的ハードルも自社運用型ECに比べ低いです。

ケータ

モール型はプログラミングの知識もいらないし、何より機能も揃っているから簡単に始められるのが強みだよ

【結論】最初はモール型(Amazon)で出品しよう

モール出展イメージ

自社運用型とECモール型は、事業の規模などにより、それぞれ向き不向きがありますが、初めてネット通販を行うのであれば、

ECモール型から行いましょう!(特にAmazon)

理由としては、機能面で充実しており、専門的な知識が無くても大丈夫なこと、集客・SEOなどの知識が無くても、モールの集客力にのっかることが出来るからです。

また、悲しい理由となりますが、ECモールで売れない商品は、自社運用型ECでも売れません。

先ほども触れましたが、自社運用型は、何もない田舎の土地に店舗を立てるイメージECモール型はイオンのような大きなデパートの中に出店を行うイメージです。

自社運用型でノウハウが無い場合は、1日に5人しか来店してくれない、商品が1つも売れないという事も十分ありえます。

イオンがたくさんの商店街を潰したという話を知っている方もいると思いますが、ECでも同じです。

自社運用型EC=さびれた商店街に個人店舗として出品
モール型EC=イオンにテナントを借りて出品

それほどにAmazonや楽天の力は強大で、どちらで営業した方が売れるかもわかると思います。

ケータ

自社ECを制作したら、アクセスが自然と集まると思ってる人は結構いるけど、決してそんな事は無いんだ。

具体例・自社ECとECモール 両方やりました…結果は…

ECモールおすすめイメージ

実験も兼ねて、会社で自社運用型ECサイト(ECcube3・無料のオープンソース)を使い、商品数30点ほどのセレクトショップを立ち上げましたが、アクセスは日に40PV、1年間で売れた商品は2個でした。(集客等の施策は特になし)

幸い、私個人の人件費以外の費用は無かったので、ダメージは少なかったですが、もしこれが数百万のフルスクラッチを制作会社に依頼、運用費も毎月かかる状態であれば、どれだけ赤字を垂れ流したのかと思うと恐ろしいです。

同じような商品ラインナップでAmazonでも出品しましたが、こちらは日に20個~40個ほど売れました。

会社の結論として「自社ECを持つ意味は無いのでは…」となり、モールでの販売が主となりました。

上記の経験からも、Amazon出品を推奨しています。

ケータ

自社ECは流入導線設計(リアル店舗からの宣伝・チラシ・パンフレットにホームページURLを記載・SNS・コンテンツマーケティング)をしないといけないから結構大変なんだ。

Amazon(楽天)と相性の悪い商材・ケース別の対応策

商品にある程度知名度があれば、Amazonや楽天でそこそこ売れますが、商材によっては、相性の悪い商品やモール出品自体、必要のないケースもあります。

相性の商材がどういったものか、もし自社の商材がAmazonや楽天と相性の悪い商材だった場合、どういった対応を行えばいいかを解説していきます。

果物・野菜・魚を販売したいんだけど?

野菜・魚イメージ

果物・野菜・魚などの生ものはECサイトとの相性は悪いです。商材によっては、ECモールに出品できないケースもあると思います。

こういった商品は、腐りやすい、ライバルが近所のスーパーなど、ユーザー側からするとECで買う理由が無いです。

自身が取り扱う果物・野菜・魚などに、ブランド的な価値が無い場合は、ECで展開をするよりも「卸先の開拓」にリソースを割いた方が結果的に売り上げも上がると思います。

ブランド的な価値があり、どうしてもECを行いたいのであれば、現在は楽天の一択かなと思っております。

参考ページのように、詰め合わせセットで販売するのがいいと思います。

ケータ

2016年前後に、産地直送EC、野菜に特化したECなどが話題になってたから、そこで出品を行うのもいいのかなと思ったけど、2019年現在、ニュース更新がとまっているサイトも多くて、事業展開が難しかったのかなって感じているよ。
※あくまで個人的な所感。

ブティックを経営していて、洋服や小物を売りたいんだけど?

ブティック・小物イメージ

取り扱っているものが、有名なブランド品の場合は、Amazonへの出品をおすすめします。ただ、ライバルがいる場合は、価格競争に巻き込まれやすいです。

取り扱っているものが、ノーブランド品や手作りの場合は、ECサイトに拘る必要が無く、メルカリやヤフオクの方が売れる傾向にあります。

フリーマーケットアプリは、企業としての出品は認められていないケースもありますので、あくまで個人として出品しましょう。

ケータ

インスタの活用は必須だね。インスタでオシャレな写真をアップして、メルカリで売ってることをアピールすれば、流入が増えてGoodだよ

喫茶店を経営しており、地元の人がいつでもオリジナルブレンドコーヒー飲めるようネット販売したい。

喫茶店・コーヒー豆イメージ

ネット販売という固定観念を捨てる、リーチできる顧客が地元の人(一度飲んだ事のある人)に限定されるのであれば電話受注やメール受注が良いです。

代引きの決済導入は簡単にできますのでヤマト運輸にお問い合わせてみるといいですよ。

ケータ

お問い合わせ→担当営業が来る→書類書く→代引きなど決済システムが使える。
↑導入は結構簡単だったからおすすめだよ。

モールはダサいからヤダ!どうしても自分のECがほしい

モールダメ・イメージ

BASEなどの個人出品を後押ししてるサービスを使う。

私が使っていたEccubeは、デザインのカスタマイズやHTMLソースの編集を自由に出来きます。こちらは自由が利く代わりに、専門的な知識が必要だったり、クレジット決済がデフォルト機能に無いので、自社で決済代行会社と契約する必要があります。
無料で使えるのはおすすめですが、エンジニア必須です。

2019年6月現在・自社ECを展開するのであればBASEかShopifyの二択です。

Eccubeは決済代行導入の手間がありますが、BASE、Shopifyはデフォルトでクレジットカードの決済が導入されています。

月3,000円程度のランニングコストに問題なければ、機能面的にもShopifyをおすすめします。

ランニングコストを0円にしたい場合はBASEを選択しましょう。

ケータ

Eccube3にヤマトのクレジット支払いを実装するのは本当に手間がかかったよ。
今はBASEやShopifyがあって、便利な世の中になったなぁ…って思うよ!

宝石などの高額商品を売りたい。

宝石イメージ

宝石に限らず、高額商品は比較検討に時間を要し、“ネットで購入する”こと自体のハードルが非常に高いです。

こういった商品は、出品しても売れることはほぼ無いと思いますので、Web上で施策を行うのであれば、ブランドサイトやLPから問い合わせを受け付け「営業に出向く」「実店舗があれば来店してもらう」などの方が効果は高いでしょう。

最適なECサイト・ECパッケージの選び方:まとめ

今回のまとめ
  1. 自社運用型ECは難しいのでモールECからトライしよう。
  2. 基本的にはAmazonでOK!
  3. 野菜・果物・魚はECと相性が悪い
    それでもやるなら楽天
  4. 何でもEC!という固定観念は捨てよう!
    電話受注、メール受注も視野に。
  5. ECよりも、メルカリ、ヤフオク、LP(ランディングページ)の方がいい場合もある
  6. 2019年6月現在・自社ECを持つのであればBASEかshopify

ECの制作費・運用費は、下は0円、上は何百万円と青天井です。

最初はネットで売れるかどうかもわかりませんので、実験も兼ねて、Amazonスタートがおすすめです。

現在、自社ECを持つ利点は、マーケティングに関する情報収集が出来るくらいで、大企業でない限りほぼ無いといっても良いです。

ユーザーからすると、どこで買おうが一緒なので便利で早く、クレジットカード入力も安心なAmazonが最強になってしまうのかなって思います。

どうしても自社でECサイトを持ちたい場合は、最初はモールから始め、Amazon(楽天) → BASE → Eccubeなどのオープンソース → フルスクラッチ、と売り上げに合わせて、徐々に脱モール的な感じで、段階的に拡大していくのが良いでしょう。

特にAmazon(楽天)から離れた途端に、集客が出来ず、売れなくなるケースは多いと思います。

集客のノウハウが溜まるまでは、BASEとAmazonを併用をする。ノウハウが溜まったころで切り替える、という手法もおすすめです。

【総括・まとめ】
ECは制作で何百万もかけるよりも、Amazonで出品した方がいいということ覚えておきましょう!

ケータ

楽天よりAmazonを推すのは、楽天の審査が厳しいからっていうのもあるね

特定の商品を売りたいのであればECサイトよりも、ランディングページというものを作り、そこに1点突破のリソースを集中した方が売り上げが出ます。

消耗品などのリピート性のある商品は、最初こそ赤字ですが定期化で黒字にもっていけます

ランディングページもECの一つですが、収益の考え方がECサイトとは少し違いますので、ランディングページの必要性・収益の上げ方は下記で解説しています。