【セールスライティングとは】セールスライティングで売り上げ・CVRを上げよう。

セールスライティング概要イメージ

売り上げを上げたい・コンバージョンを上げたい人
「ライティングしたページが、イマイチ成果に結びついていないなぁ…なんでだろう…。解決方法とかあるかな?」

ケータ

今回は、物を売れるようにしたいコンバージョンを上げたいって人のためにセールスライティングの話をしていくよ。セールスライティングは胡散臭いって良く言われているけど、結果が出るから胡散臭いにもかかわらず、ずっと使われ続けてるライティング手法なんだ

セールスライティングとは

セールスライティングとは

  • どのような事を書けば商品が売れるか
  • どのような事を書けばその商品がほしくなるか

メリットとしては、どんなものでも売れてしまったり、サービスであれば申し込みが増えコンバージョンが増えるといった現象が起きます。

しかし、デメリットとしては「なんだコイツ!胡散くせーな!」となってしまうのがデメリットです。

セールスライティングの参考例として、よく取り上げられる「怠け者がリッチになる方法」という文ですが、この文と似たようなものをみなさんは一度は見たことがあると思います。

  • 新聞の広告に挟まれていた風水の財布やパワーストーン
  • 男性が札束の風呂で美女を両手に抱いてる写真

現在も探せば週刊誌の広告にコテコテのセールスライティングが使われたものが見つかるかも知れません。

上記の例を見たことがある事からすれば「あんな胡散臭いの誰が買うの!?」となるかも知れませんが、…それが恐ろしいことに売れてしまいます。

購入する人がいるから広告が回り、少なくとも雑誌や新聞に広告を打てるほどに売れているのは間違いないでしょう。

セールスライティングは、100年近く前に生まれ、現在もあらゆるところで多用されている、ライティング技法です。

今では、セールスライティングの手法はある程度確立されていますので、少し学べば誰でも書けるようになります。

今回はそのセールスライティングの一番核となる部分と、セールスライティングに必要な要素を解説していきます。

セールスライティングの基礎にして大原則

センテンスは次のセンテンスを読ませるためにある。

センテンスとは、日本語に直すと「文」という意味になります。

文章は次の文章を読ませるためにあるという事です。

このテクニックは、Web上でもあらゆる場所で使われており、このような広告を見たことがあると思います。

ネットでよくある例
  1. 医者も驚愕のダイエット方法を期間限定で無料公開!
  2. 健康診断で高血圧だった人に朗報です。

など、思わずクリック誘うような文面になっています。

これが「センテンスは次のセンテンスを読ませるためにある」に該当し、少し胡散臭いな?と思いつつも、クリックして次のWebページを見てしまうことと同じです。

移動した先もランディングページと呼ばれる、売るための文章が散りばめられたページになっています。

あの縦に長いページ、青汁など健康食品でよくみかけるページですが、みなさんも一度は見たことあるのではないでしょうか。

気づけば、申し込みフォームまで到達してしまった…または、申し込んでしまった。というのがセールスライティングの強さであり、恐ろしさです。

POINT
  1. センテンスは次のセンテンスを読ませるためのもの
  2. 見出しは文章を読ませるためのもの

と覚えよう!

滑り台効果

センテンスは次のセンテンスを読ませる、を意識して書く事で、

見出し(センテンス)

本文(センテンス)

見出し(センテンス)

本文 (センテンス)

気づけばスラスラと読み進んでいた、または途中で読みとめることが出来なかった状態が生まれます。

これを「滑り台効果」といいます。

滑り台効果は、最初の数センテンスで興味を引き、共感や心地よさ、または知りたくてウズウズする心に刺激を与える事で読むことが止まらなくなってしまう状態を指します。

滑り台のように、最初さえ踏み出してしまえば、後は流れるように滑っていくことから滑り台効果と呼ばれています。

特に見出しを書く時は、滑り台効果を生み出すためにも、本文を読ませるために意識した見出しにしましょう。

大抵の場合、見出しは胡散臭くなりますが、その胡散臭さは本文で解決・または納得させていけば問題ありません。

Web広告や雑誌の広告をよく見て下さい「えっ!?」って思う見出しやタイトルでも、きちんと本文内で疑問を解決しています。(中にはやや強引なものもアリ)

POINT
  1. 最初のセンテンス(ファーストビューや見出し)は特に大事。
  2. 最初センテンスで、興味・共感を引いて「滑り台効果」を生み出そう!

セールスライティングの具体的なつくり方

では、どうすれば、読み手が興味や共感を抱いてくれる文章を作れるのか?となりますが、ざっくりですが、下記の要素を見出しや本文に加えればOKです。

要素と例文の紹介

ここに書いてある要素は、セールスライティングに限らず、コピーライティングやマーケティング施策、通販など、幅広い分野でも応用できますので是非覚えて下さい。

  • 専門性・権威性・収集欲求
  • 共感、親しみ・事実・具体性
  • 所属欲求・間違っていないことの証明
  • 切迫感・罪悪感・希少価値
  • 独自性・満足を確信させる・感情移入

特に見出しは重要になります。

言い回し等のテクニック等は、次回の説明で詳しく説明しますが、途中で止める、自分なりにこの見出しだったら続きが読みたい、クリックしたい!と思える見出しを書いていきましょう。

次回の記事で、一つ一つ要素を解説します。

コラム:ブランディングとの共存はしにくい

セールスライティングは、胡散臭いですが、物が売れるという事実を昔から築いているので、セールスライティングに効果があるのは疑いようの無い事実です。

物をバリバリ売りたい、という人に向いている反面、ブランド感を大事にしている企業は使い方に注意する必要はあると思います。

例:私に7日間下さい。あなたを魅力的なシンデレラに変えて見せます。
それを無料で証明させて下さい(化粧品サンプル7日間)

例:そのスキンケア、こんな間違いしていませんか?とりかえしのつかないことになるかも知れません。(間違い例→本商品案内)

化粧品会社を想定して、セールスライティングを行いましたが、企業に対して「胡散臭いな?」と印象を少なからず持ってしまうと思います。

また、あなたの身近な老舗、マックやコカ・コーラが使っていたらどう感じるでしょうか。

例:無料であなただけに進呈。 1億人以上に幸せを届けたハンバーガーを今すぐに。

例:不健康とわかっていた、それでも毎日コカ・コーラを飲み続けた医者の告白。

極端な例として作成しましたが、やはり胡散臭いと思います。

個人的な見解ですが、セールスライティングは、セールスライティングという色を持っており、売れたり結果が出るが、ブランド感が薄くなりセールスライティングという色に近づいてしまうのかな、と解釈しています。

もし、売りたいけど、ブランドも大切にしたいという場合、両方の良いところを全て取るというのは不可能だと思います。
(グッチなどの高級ブランドが、「年収1000万以上の人がグッチを持つ5つの理由」などの記事とか書いていたら興ざめですよね)

企業が使うのであれば、ブランドが崩れないよう、セールスライティング色薄めつつ、使っていくのが大事だと思います。

セールスライティングとブランディングは相反するもの、ブランドを大事にしてる企業は、セールスライティングの文言をマイルドにして、ブランド感が崩れない程度のセールスライティングを使っていくのがおすすめです。

↓ブランド感が崩れず、尚且つセールスライティングが生きる、ちょうど間の部分を狙うイメージ↓

ブランド←←←●→→→セールスライティング

逆にとりあえず売りたい!コンバージョンさせたい!という場合の企業や個人は、セールスライティングを覚えて、使っていくことをおすすめします。

セールスライティング・まとめ
  1. セールスライティングは胡散臭いが効果がある
  2. 基本的な考え方として、センテンス(文)は次のセンテンス(文)を読ませるためにある
  3. 見出しは、言い回しのテクニックなどを覚えて、本文を読ませよう
  4. 専門性、権威性、所属欲求などを利用し、続きを読みたい!と思わせ、ワクワクする心を刺激しよう
  5. セールスライティングは胡散臭くなるゆえ、ブランディングには不向き
  6. ブランドが崩れない程度に、言い回しをマイルドにして使おう。